Génération de leads B2B: stratégies et outils pour réussir en 2024

La génération de leads B2B c’est le nerf de la guerre pour toute entreprises offrant produits et services à d’autres entreprises. Cela signifie attirer et capturer les coordonnées de prospects, alignés avec vos offres, avec un besoin réel, si possible urgent et douloureux, et un budget correspondant. Face aux défis comme le bruit médiatique due à la concurrence, les comportements incertains des acheteurs, et l’évolution technologiques, comment se démarquer ?

Je vous partage ici des stratégies et outils performants pour exceller en génération de leads B2B en 2024. Vous explorerez l’importance cruciale de cette démarche, apprendrez à déployer des initiatives novatrices, et découvrirez les outils les plus efficaces pour améliorer vos performances.

Indépendamment de la taille de votre entreprise, nos recommandations sont conçues pour s’adapter à vos besoins spécifiques et vous aider à atteindre vos objectifs. Si vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à découvrir notre prestation de génération de leads B2B en bookant un appel rapide avec l’un de nos experts.

Évolution de de la génération de leads B2B en 2024

Le paysage B2B a subi de nombreuses transformations récentes, influençant considérablement les méthodes d’accroche et de conversion de vos prospects.

La transformation du marché B2B a été entraînée par des facteurs clés, dont :

• La sur-digitalisation des parcours d’achat depuis le COVID 19 qui a rendu les acheteurs B2B plus indépendants, bien informés et exigeants. Ils réalisent la plupart de leurs recherches en ligne, sans interagir directement avec les vendeurs, et attendent des retours rapides et sur mesure.
• L’augmentation du nombre de décisionnaires par deal, ajoutant de la complexité au cycle de vente. D’après une étude de Gartner dans son ouvrage « The Challenger Customer », une décision d’achat B2B implique en moyenne 6,8 personnes, nécessitant une adaptation fine de votre argumentaire à chaque profil et niveau hiérarchique.
• Une concurrence médiatique exacerbée, permise par l’avènement des réseaux sociaux, amenuisant les distinctions entre les offres. Dans cet océan de possibilités, capter la loyauté et l’attention des acheteurs B2B s’avère plus challengeant.

Ces changements complexifient la génération de leads B2B, rendant insuffisantes les approches traditionnelles.

La clé réside dans l’accompagnement des prospects à chaque étape de leur parcours d’achat, en leur fournissant des contenus pertinents et en prouvant votre expertise et fiabilité.

Pourquoi faire de la génération de leads B2B ?

Vital pour votre entreprise, un processus de génération de leads B2B efficace vous permet de :

Identifier les prospects les plus pertinents pour votre entreprise

En Marketing B2B on parle souvent de la règle des 95-5. Cette règle explique que sur 100% du marché potentiellement adressable par votre entreprise, seulement 5% est suffisamment mature pour acheter une solution similaire à la vôtre.

On oppose souvent la leadgen avec la demandgen :

• Là où la demandgen vise à éduquer l’audience cible et créer de l’intérêt autour de la marque et du produit sur le long terme
• La leadgen vise elle à convertir immédiatement un internaute en prospect (lead), pour cette raison, l’idéal est de concentrer ses efforts leadgen sur des audiences déjà intentionnistes pour un maximum de conversion.

Augmenter votre visibilité

Capturer des leads reste cependant aussi un excellent moyen de créer petit à petit une audience.

A ce moment là, le niveau d’intention du lead importe moins car l’objectif n’est pas de convertir immédiatement mais de les faire entrer dans un scénario de stratégie de lead nurturing, les prospects seront alors « alimentés » sur le long terme par du contenu (souvent email), jusqu’à maturité puis transformé par les équipes de vente.

En somme, la génération de leads B2B c’est l’une de vos stratégies marketing b2b clé.

Alors, quelles sont les meilleures stratégies et outils pour générer des leads B2B ?

Quelles stratégies et quels outils pour la génération de leads B2B ?

Découvrir l’importance de la génération de leads B2B est la première étape. La suivante ? Passer à l’action !

TL;DR voici un tableau récap

Optimiser son contenu pour le SEO : une base incontournable

L’optimisation pour les moteurs de recherche, ou SEO, est cruciale pour améliorer la visibilité de votre contenu sur Google, Bing, et autres. Cela représente une stratégie clé en générant des leads B2B, vous permettant d’attirer des prospects à la recherche de solutions telles que la vôtre.

HubSpot révèle que 61% des marketeurs B2B placent le SEO en tête de leurs sources de leads.

Ce blog que vous êtes en train de lire est lui même un exemple, Mangrovea obtient chaque semaine des dizaines d’abonnés grâce à ces articles !

Pour un contenu optimisé SEO, il est essentiel de :

• Choisir des mots-clés pertinents envers votre public cible, en utilisant des outils comme Google Keyword Planner ou SEMrush pour des insights et analyses concurrentielles.
• Produire du contenu de valeur, répondant aux interrogations des prospects et les encourageant à l’action, à travers divers formats : articles de blog, livres blancs, infographies, vidéos, et plus.
• Structurer le contenu via des balises HTML (h1, h2, h3, p, ul, li, img, a, etc.), améliorant la compréhension et l’indexation par les moteurs de recherche.
• Optimiser les éléments techniques de votre site (vitesse de chargement, compatibilité mobile, URL, métadonnées, maillage interne, etc.) pour une meilleure expérience utilisateur et un classement optimisé.

Optimiser votre contenu pour le SEO vous aidera à attirer du trafic qualifié, augmentant vos chances de conversion.

Optimisation son site web pour la conversion

L’optimisation de votre site web pour la conversion (CRO – Conversion Rate Optimization) est fondamentale pour convertir les visiteurs en leads qualifiés. Cette approche ajuste les différents éléments de votre site pour améliorer le taux auquel les visiteurs complètent une action désirée, comme remplir un formulaire ou s’inscrire à une newsletter. Adopter une stratégie de CRO forte peut significativement augmenter le taux de conversion, optimisant ainsi le retour sur investissement de vos campagnes marketing.

• Améliorer l’UX : Réalisez des tests d’utilisabilité avec Hotjar ou analysez le comportement des visiteurs via Google Analytics pour réduire les frictions et assurer une navigation intuitive.
• Créer des CTA clairs : Utilisez Unbounce ou Leadpages pour placer des appels à l’action visibles et efficaces sur des zones stratégiques de votre site, encourageant ainsi les interactions.
• Simplifier les formulaires : Facilitez la complétion des formulaires en réduisant les champs aux informations essentielles, avec des outils comme Typeform ou Gravity Forms qui permettent une personnalisation poussée.
• Utiliser le A/B Testing : Optimisez les taux de conversion en testant différentes versions de vos pages avec Optimizely ou VWO, permettant d’identifier les éléments les plus performants.
• Optimiser pour le mobile : Assurez-vous que votre site est responsive et rapide sur tous les appareils, en particulier les mobiles, en utilisant Google’s Mobile-Friendly Test et PageSpeed Insights pour évaluer et améliorer la vitesse de chargement.
• Intégrer des pop-ups intelligemment : Engagez les visiteurs sans nuire à l’expérience utilisateur en utilisant des pop-ups de manière stratégique avec Sumo ou OptinMonster, déclenchés par des comportements spécifiques pour maximiser l’impact.

B2B Conversion Rates By Industry – 2024 – First Page Sage

Marketing de Contenu : Un Pilier de la Génération de Leads B2B

Le marketing de contenu est essentiel pour attirer et engager des prospects qualifiés en leur fournissant des informations utiles et pertinentes. Cette stratégie repose sur la création et la distribution de contenu qui répond aux besoins spécifiques de votre audience cible, les aidant à résoudre leurs problèmes et à prendre des décisions éclairées.

Développement de contenu de valeur

La clé du marketing de contenu réussi est de produire du contenu qui résonne avec les besoins et les intérêts de votre public cible. Cela peut inclure :

• Articles de blog : Des posts bien recherchés qui abordent des sujets pertinents pour votre audience, positionnant votre entreprise comme une source d’autorité dans votre secteur.
• Livres blancs et e-books : Contenus plus approfondis qui traitent des problématiques complexes et offrent des solutions détaillées, idéals pour capturer des leads en échange de leur téléchargement.
• Infographies : Présentations visuelles de données ou d’informations, faciles à comprendre et à partager, excellentes pour attirer l’attention sur les réseaux sociaux.
• Vidéos : Contenus multimédia qui peuvent expliquer des concepts complexes de manière simple et visuelle, augmentant l’engagement et le temps passé sur votre site.

Stratégies de distribution efficaces

Produire du contenu de qualité est important, mais il est tout aussi crucial de le distribuer efficacement pour atteindre et engager votre audience :

• SEO (Optimisation pour les moteurs de recherche) : On en parlait tout à l’heure.
• Le marketing automation : Par exemple avec des outils comme Waalaxy ou Lemlist pour distribuer vos lead magnets.
• Réseaux sociaux : Partagez votre contenu sur les réseaux sociaux comme Linkedin qui est un excellent canal pour distribuer des leadmagets.

Publicité Payante : Accélérer la Génération de Leads B2B

La publicité payante offre une méthode rapide et ciblée pour atteindre des prospects dans le domaine B2B, avec une attention particulière sur LinkedIn et un aperçu de l’utilisation de Google Ads.

LinkedIn Ads avec Lead Gen Forms

LinkedIn se distingue comme un outil incontournable pour la génération de leads B2B grâce à ses Lead Gen Forms. Ces formulaires simplifient la collecte de données en étant pré-remplis avec les informations du profil des utilisateurs, facilitant ainsi leur soumission et augmentant les taux de conversion. Le ciblage précis selon le poste, l’industrie, et la taille de l’entreprise permet d’atteindre des décideurs clés et d’intégrer les données directement dans votre CRM.

Google Ads

En parallèle, Google Ads aide à capturer des prospects au moment où ils recherchent activement des solutions en ligne. Bien que moins spécifique que LinkedIn pour le B2B, il offre une visibilité immédiate sur les moteurs de recherche, crucial pour toucher des audiences au stade de la recherche active.

Les plateformes de webinar et de contenu interactif

Créer et diffuser du contenu impliquant vos prospects via des webinars et du contenu interactif démontre votre expertise, facilite la présentation de votre offre, et génère des leads en incitant à l’inscription et à la participation.

Quelques plateformes de choix :

• WebinarJam : Propose des webinaires en direct ou enregistrés, avec diverses fonctionnalités. Essai à 1 $ et abonnements annuels dès 499 $.
• Outgrow : Permet de créer des contenus interactifs tels que des quiz et des calculatrices. Essai gratuit et plans à partir de 14 $ par mois.
• Wistia : Spécialisée dans les vidéos professionnelles, elle offre des fonctionnalités avancées pour l’engagement. Version gratuite et abonnements dès 99 $ mensuels.

Utiliser ces plateformes vous aidera à attirer et engager vos prospects, augmentant ainsi la génération de leads B2B et leur fidélisation.

Conclusion

Cet article a exploré les clés de la réussite en matière de génération de leads B2B pour 2024. La génération de leads est cruciale pour rester compétitif, en s’adaptant aux changements du marché et en saisissant des opportunités de croissance.

Pour acquérir des leads B2B de qualité, il est essentiel d’adopter des stratégies innovantes. Parmi elles, l’optimisation pour le SEO, l’automatisation du marketing, la personnalisation, les partenariats stratégiques et le co-marketing se distinguent.

L’application de ces stratégies nécessite des outils adaptés, notamment les plateformes d’automatisation du marketing et de gestion de la relation client (CRM), les outils d’intelligence artificielle (IA) et de chatbots, les plateformes de webinaires et de contenu interactif, ainsi que les outils d’analyse de données avancés.

Vous détenez désormais les éléments essentiels pour dynamiser votre génération de leads B2B en 2024. Il est temps de passer à l’action. Ne tardez pas à implémenter les stratégies et les outils suggérés et à en évaluer les résultats. Vous constaterez une amélioration notable dans votre génération de leads B2B, propulsant ainsi le développement de votre entreprise. Alors, pourquoi attendre ? Lancez-vous dès à présent dans la génération accrue de leads B2B pour votre entreprise !