Comment vous différentier de la masse en proposant des lead magnets qui raviront votre audience sur LinkedIn ? Dans ce guide je vais vous expliquer comment faire de (vrais) bons lead magnets et bien les distribuer sur la plateforme.
Comprendre les fondamentaux des lead magnets sur LinkedIn
Qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Un lead magnet, ou « aimant à prospects », est un contenu de haute valeur offert gratuitement en échange des coordonnées d’un visiteur. C’est une stratégie marketing incontournable et sans âge pour capturer l’attention et les informations de contacts pertinents.
Les lead magnets se déclinent généralement en divers formats, par exemple : ebooks, webinaires, infographies, études de cas, templates, ou encore des essais gratuits… Leur objectif est de résoudre un problème spécifique du prospect, de lui fournir une valeur immédiate et de l’inciter à s’engager davantage avec votre marque.
Les types de lead magnets qui fonctionnent bien sur LinkedIn
Sur LinkedIn, certains types de lead magnets se démarquent par leur efficacité. Typiquement les checklists, templates et ebooks occupent une place importante. Cependant, bien que certains formats aient effectivement un meilleur fit avec les réseaux sociaux (dont fait partie LinkedIn), c’est aussi le niveau de conscience des prospects que vous souhaitez adresser qui doit vous aiguiller.
Le buying journey, ou « parcours d’achat », peut être généralement divisé en trois phases principales : la prise de conscience (Awareness), la considération (Consideration), et la décision (Decision). Certains types de lead magnets LinkedIn foncitonnent mieux selon les étape de ce parcours.
1. Prise de conscience (Awareness)
À cette étape, les prospects commencent tout juste à réaliser qu’ils ont un problème ou un besoin. Ils recherchent des informations générales pour mieux comprendre ce problème.
Lead Magnets efficaces :
- eBooks et Livres Blancs : Fournissent des informations précieuses sur des problématiques de l’industrie, des tendances, et des statistiques.
- Infographies : Offrent un moyen visuel d’absorber rapidement des données complexes ou des informations sur une industrie.
- Rapports de recherche et Études de marché : Montrent des données d’experts sur l’état de l’industrie, aidant les prospects à mieux comprendre le marché.
2. Considération (Consideration)
À ce stade, le prospect comprend mieux son problème et commence à rechercher des solutions potentielles. Il évalue différentes options pour trouver celle qui répond le mieux à ses besoins.
Lead Magnets efficaces :
- Webinaires : Offrent des informations détaillées et des démonstrations de produits, permettant aux prospects de poser des questions en direct.
- Cas d’étude et Témoignages : Fournissent des preuves concrètes de la manière dont votre produit ou service a résolu des problèmes similaires pour d’autres entreprises.
- Guides et Comparatifs de solutions : Aident les prospects à comparer différentes solutions disponibles sur le marché.
3. Décision (Decision)
Dans cette dernière phase, le prospect a déjà choisi une solution et évalue les fournisseurs potentiels pour prendre une décision finale d’achat.
Lead Magnets efficaces :
- Essais gratuits et Démonstrations de produits : Permettent aux prospects de tester le produit/service pour voir s’il répond à leurs besoins.
- Consultations gratuites : Offrent l’opportunité de discuter des besoins spécifiques du prospect et de montrer comment votre solution peut y répondre.
- Offres exclusives et Coupons de réduction : Fournissent une incitation supplémentaire pour choisir votre solution plutôt qu’une autre.
Création et optimisation de votre lead magnet pour LinkedIn
Définir votre audience cible sur LinkedIn
La première étape dans la création d’un lead magnet est de définir précisément qui vous souhaitez atteindre.
C’est une étape souvent brulée par les créateurs de contenu, qui, pensent par défaut bien connaitre leur audience. Ici je parle de la comprendre en profondeur, quelles sont ses croyances, ses « pain points », ses « jobs to be done »…
C’est une cartographie qui se fait dans la durée à force d’itération. D’ailleurs vous n’aurez certainement jamais une compréhension 100% pour une raison simple : Le marché évolue et les attentes / croyances des différents acteurs avec.
Pour faire ce premier travail, ce que je recommande c’est de liste les profils LinkedIn de 5 à 10 personnes que vous souhaitez voir réagir à votre lead magnet et observer :
- Comment ils définissent leur activité / poste avec leurs propres mots
- A quels contenus ils réagissent sur LinkedIn
- Etc…
Ce travail représente une bonne partie et vous aurez certainement déjà pu récupéré des insights précieux.
Tout au long de votre activité, vous gagnerez également à mettre en place des interview client (10 à 15 par trimestre environ) et des point de collecte de feedback pour affiner la compréhension de votre coeur de cible et suivre son évolution.
Élaborer un bon lead magnet
C’est une histoire Ô combien banale mais qui pourtant détruit des réputations d’entreprises…
Vous vous promènez sur LinkedIn et PAF : « Le guide ultime des 500 prompts ChatGPT qui vont transformer votre entreprise » apparait.
Difficile d’y résister c’est vrai… contre un email en plus, c’est donné !
Mais en l’ouvrant c’est le drame : Rien n’est utile, rien n’est actionnable, tout est vu et revu 300 fois.
Cela génère énormément de frustration et ne participe pas à créer une bonne première impression durable dans la tête de vos prospect. Veillez à respecter certaines règles pour éviter cela :
1️⃣ 𝐓𝐫𝐚𝐢𝐭𝐞𝐫 𝐛𝐞𝐬𝐨𝐢𝐧 𝐜𝐥𝐚𝐢𝐫𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐢𝐝𝐞𝐧𝐭𝐢𝐟𝐢𝐞́ 𝐩𝐚𝐫 𝐭𝐨𝐧 𝐩𝐫𝐨𝐬𝐩𝐞𝐜𝐭 : Si la personne ne se rend pas compte du problème il y a peu de chance qu’elle cherche comment le résoudre.
2️⃣ 𝐀𝐩𝐩𝐨𝐫𝐭𝐞𝐫 𝐫𝐞́𝐞𝐥𝐥𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐝𝐞 𝐥𝐚 𝐯𝐚𝐥𝐞𝐮𝐫 (même si c’est offert). Un contenu a faible valeur ajoutée c’est pire que de ne rien faire. A l’inverse, proposer un contenu riche en valeur active le biais de réciprocité. Posez vous la question : « Est-ce que je serais prêt à payer 50€ pour mon lead magnet »
3️⃣ 𝐃𝐨𝐧𝐧𝐞𝐫 𝐥𝐚 𝐬𝐨𝐥𝐮𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐜𝐨𝐦𝐩𝐥𝐞̀𝐭𝐞 𝐚𝐮 𝐩𝐫𝐨𝐛𝐥𝐞̀𝐦𝐞. Pas de petite combine du type « appel moi pour savoir la suite » en plein milieu de l’explication. Ça fait perdre du temps aux gens et ça démontre surtout que vous êtes meilleur pour faire de belles promesse que de les accomplir.
4️⃣ 𝐏𝐫𝐨𝐩𝐨𝐬𝐞𝐫 𝐮𝐧 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐞𝐧𝐮 𝐚𝐜𝐜𝐞𝐬𝐬𝐢𝐛𝐥𝐞 𝐩𝐨𝐮𝐫 𝐬𝐨𝐧 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐨𝐦𝐦𝐚𝐭𝐞𝐮𝐫 : Facile à comprendre, lisible et adapté a ses compétences. Pour lui permettre de passer à l’action dans les 24h après avoir lu le document.
5️⃣ 𝐅𝐨𝐮𝐫𝐧𝐢𝐫 𝐥𝐞 𝐜𝐨𝐧𝐭𝐞𝐧𝐮 𝐝𝐢𝐫𝐞𝐜𝐭𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐚𝐩𝐫𝐞̀𝐬 𝐥’𝐚𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐫𝐞𝐪𝐮𝐢𝐬𝐞 : Liker des posts, commenter pour finir par être redirigé vers un page de capture d’email pour enfin espérer recevoir le contenu la semaine prochaine c’est un peu irritant. Si en plus le contenu est nul c’est vraiment infernal.
6️⃣ 𝐀𝐯𝐨𝐢𝐫 𝐮𝐧 𝐛𝐫𝐚𝐧𝐝𝐢𝐧𝐠 𝐟𝐨𝐫𝐭 𝐝𝐚𝐧𝐬 𝐥𝐞 𝐝𝐨𝐜𝐮𝐦𝐞𝐧𝐭 : Les gens téléchargent les lead magnet pour le contenu ils ne prêtent pas forcément attention à qui le propose au moment du téléchargement. Veillez donc à ce que votre identité de marque soit reconnaissable.
Il faut donner avant d’espérer recevoir, en particulier aujourd’hui où capter l’attention a un prix.
Stratégies de promotion et de distribution de votre lead magnet sur LinkedIn
Pourquoi LinkedIn est-il une plateforme efficace pour vos lead magnets ?
LinkedIn est perçu comme une source d’information fiable. Dans le cadre de l’activité professionnelle, LinkedIn est le réseau social le plus utilisé (84,8%) par les décideurs BtoB en France (Cadres de direction de TPE, PME, ETI et grandes entreprises), 45,6% des décideurs B2B ont découvert le contenu qui a mené à un achat sur LinkedIn, juste devant Facebook (41,1%) et largement devant Instagram et Twitter, selon Digimind
Utiliser les fonctionnalités LinkedIn pour promouvoir votre lead magnet
Les posts LinkedIn
Publiez directement depuis votre profil et/ou votre page entreprise un post invitant les utilisateurs à liker + commenter, ou alors visiter une page de capture email pour recevoir votre lead magnet.
Engager via les messages privés et InMail
L’engagement direct avec les prospects sur LinkedIn peut se faire efficacement par le biais de messages privés et d’InMail. Les messages privés vous permettent de contacter vos connexions de premier degré, tandis que les InMail, une fonctionnalité premium, vous donnent la possibilité de contacter n’importe quel utilisateur de LinkedIn, même ceux qui ne sont pas dans votre réseau direct.
Personnaliser vos messages InMail est crucial pour augmenter les chances de réponse. Mentionnez des détails spécifiques au profil du destinataire pour montrer que vous avez pris le temps de vous renseigner sur lui et que votre message n’est pas générique.
Il est également important de suivre les meilleures pratiques d’InMail, comme avoir un objet clair, un message concis et un appel à l’action qui incite le destinataire à découvrir votre lead magnet.
Les partenariats LinkedIn pour augmenter la visibilité
Les partenariats sur LinkedIn peuvent prendre plusieurs formes, allant de collaborations simples avec d’autres professionnels à des partenariats plus structurés avec des entreprises ou des influenceurs. En partageant mutuellement du contenu, vous pouvez atteindre les audiences de vos partenaires, ce qui peut considérablement augmenter la visibilité de votre lead magnet.
Participer à des événements LinkedIn ou à des discussions de groupe peut également être une forme de partenariat informel. Ces interactions permettent de mettre en avant votre expertise et d’attirer l’attention sur votre lead magnet.
Amplifier votre portée avec la publicité LinkedIn Ads
La publicité LinkedIn Ads est un moyen efficace d’amplifier la portée de votre lead magnet. Les options de ciblage avancées de LinkedIn vous permettent de diffuser vos annonces auprès d’un public spécifique, en fonction de critères tels que le poste, l’industrie ou la localisation.
Les campagnes de publicité peuvent être utilisées pour promouvoir des posts spécifiques qui mettent en avant votre lead magnet, augmentant ainsi la probabilité qu’ils soient vus par un plus grand nombre de personnes.
Il existe également un objectif d’Ad LinkedIn la « génération de leads » directement designé pour promouvoir un formulaire de capture d’email intégré à LinkedIn. En règle générale le contenu sponsorisé est alors un document, l’idée étant d’obtenir le document complet en échange de l’email.
Conclusion
Les lead magnets sur LinkedIn, c’est le saint Graal pour générer un volume de lead important pour votre entreprise. C’est l’outil principal de ce que l’on appelle la « stratégie leagen » en marketing. C’est une stratégie qui est utilisée depuis des années en marketing digital et qui a fait ses preuves. Elle possède par contre un gros défaut : Les personnes qui téléchargent le lead magnet cherchent simplement à obtenir la ressource, ils n’ont parfois même pas conscience de qui l’a proposé. Du coup, même si l’email est capturé tout le travail reste à faire !
Pour une stratégie marketing complète en B2B, nous conseillons d’utiliser cette technique principalement sur des audiences chaudes, c’est à dire qui ont déjà été exposées à votre contenu quotidien sur LinkedIn ou vos audiences de remarketing LinkedIn Ads. Utilisez cette approche en parallèle de d’autres techniques comme la demandgen qui, a défaut de convertir immédiatement beaucoup de leads aura un effet boule de neige plus important et génèrera des contacts bien plus intentionnistes.
